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優れた戦略とは筋の良いストーリー『ストーリーとしての競争戦略』【読書】

 
こんにちは、ほこだてです。

本日は、昨年出版されて以来、今もなお話題になっている経営戦略本をご紹介します。


ストーリーとしての競争戦略 ―優れた戦略の条件 (Hitotsubashi Business Review Books)
ストーリーとしての競争戦略 ―優れた戦略の条件
楠木 建 (著)

【目次】
第1章 戦略は「ストーリー」
第2章 競争戦略の基本論理
第3章 静止画から動画へ
第4章 始まりはコンセプト
第5章 「キラーパス」を組み込む
第6章 戦略ストーリーを読解する
第7章 戦略ストーリーの「骨法10カ条」


著者の楠木建氏は、一橋大学大学院の教授。

本書の冒頭で氏は、自分は学者であり、いわゆるビジネスの「実務経験」はないと言い切りながらも、「(経営には)即効性のある処方箋も、優れた戦略の「法則」もありません。 しかし、優れた戦略の「論理」は確かにあるのです」と語り、学者ならではのポジショニングで膨大な研究と取材によって紡ぎ出された戦略論を実務家に向けて示す、といった姿勢を打ち出しています。

「戦略の神髄は思わず人に話したくなるような面白いストーリーにある」と本書の帯にあるように、本書の構成もまたストーリー性を帯びたものになっており、500ページを超えるボリュームながら一気に面白く読ませていただきました。

私的には、ダニエル・ピンクの名著『ハイ・コンセプト』からの文脈で、議論よりは「物語」(ストーリー)が重要であるとする考え方が経営戦略にも繋がっていると学ぶことができ、とても多くの気づきを得ることができました。



■気づきのチェックポイント



優れた戦略とは思わず人に話したくなるような面白いストーリーだ


戦略を構成する要素がかみあって、全体としてゴールに向かって動いていくイメージが動画のように見えてくる。 全体の動きと流れが生き生きと浮かび上がってくる。 これが「ストーリーがある」ということです


どんな戦略ストーリーでも、エンディングは決まっています。 それは「持続的な利益創出」というハッピーエンドです。 (中略) エンディングは決まっているので、終わりから逆回しに考えたほうが、一貫したストーリーを組み立てやすいのです


優れた戦略家は、機会や脅威を受けてある特定のアクションをとるときに、それがストーリー全体の文脈でどのような意味を持つのか、それを取り巻く他の構成要素とどのように連動し、競争優位の構築や維持にとってどのようなインパクトを持っているのかを深く考えます。 ストーリーという視点がもたらす洞察を基準にして、新しい要素を取り込み、その一方でこれまで手がけていた打ち手を廃除する、こうした微調整の繰り返しで戦略ストーリーは徐々に練り上げられていくものです


コンセプトは最終的には短い言葉として表現されます。 それは、一言でいってそのビジネスが本当のところ何であり、何ではないのかを凝縮して表出する言葉です


誰に何を売っているのか。 見たままであれば、答えは自明です。 しかし、「本当のところ、何を売っているのか」というのがポイントです。 PCの会社は見たままでいえばPCを売っているわけですが、本当のところ、売っているものはPCではありません。 (中略) 本当のところ顧客が何にお金を払っているかというと、PCを使うことによって得られる何かなのです


数値目標の設定はストーリーを実際に動かすうえでの必須の作業工程ではありますが、「数字」だけではコンセプトにはなりません。 (中略) 「数字よりも筋」です。 優れたコンセプトが筋のよいストーリーを駆動していけば、数字は後からついてきます。 この順番が逆転してしまえば本末転倒です。 数字も実現できません


「コンセプトは人間の本性を捉えるものでなくてはならない」 (中略) 人間の本性とは、要するに、人はなぜ喜び、楽しみ、面白がり、嫌がり、悲しみ、怒るのか、何を欲し、何を避け、何を必要とし、何を必要としないのか、ということです


できるだけ賞味期限の長いストーリーをつくるためにも、人間の変わらない本性を捉えたコンセプトが大切になります。 事業を取り巻く環境や機会は常に変化するものです。 絶えず変化していく環境や機会の表層を追いかけ回してしまうと、結局のところ目が回るだけで、筋の良いストーリーは生まれません


人間の本性を見つめる。 それは「マーケティング調査をして顧客のニーズを知りましょう」という話とはまるで異なります。 顧客のことを知悉しなければコンセプトは生まれませんが、だからといって顧客の声をいくら聞いても、人間の本性を捉えたコンセプトにはなりません。 顧客はそもそも「消費すること」「買うこと」にしか責任がないからです。 責任がない人に過剰の期待を寄せるのは禁物です


自分ほどリアリティを持って理解できる「顧客」は他にはありません。 (中略) ごく日常の生活や仕事の中で、嬉しかったこと、面白いと思ったこと、不便を感じたこと、頭にきたこと、疑問に思ったこと、そうしたちょっとした引っかかりをやり過ごさず、その背後にある「なぜ」を考えることを習慣にする


「それだけでは一見して非合理だけれども、ストーリー全体の文脈に位置づけると強力な合理性を持っている」という二面性、ここにこそクリティカル・コアの本質があります。 (中 略) 競争相手がわれわれのしていることを非合理だと考えていれば、たとえ 「まねしてください」とお願いしても「イヤだよ」と向こうから断ってくれるでしょう


「これから」の外的機会よりも、「これまで」の自社の戦略ストーリーと成長戦略とのフィットをよくよく考えることが大切です。 成長戦略が従来のストーリーの自然な延長上にあれば、これまでの自社の戦略ストーリーの強みをそのまま発揮することができます


まずは自分自身が面白くて仕方がない、これが絶対の条件です。 そのことを考えていると時間が経つのを忘れてしまうほど心底面白いことであれば、いくらでも エネルギーを投入できます。 努力が苦痛になりません。 (中略) 「何を」「どのように」も大切ですが、それ以前に「なぜ」についての全員の深い理解がなくては実行にかかわる人々のモチベーションは維持できませんし、総力戦にはなりえません。 ストーリーを全員で共有していれば、自分の一挙手一投足が戦略の成否にどのようにかかわっているのか、一人ひとりが根拠を持って日々の仕事に取り組めます。 (中略) ひとたび戦略をつくったら、リーダーはありとあらゆる機会、フォーマルなミーティングだけでなく、インフォーマルな日常の接触の機会を捉えて、戦略を組織のメンバーに伝え、理解させなければなりません


自分が楽しい、自分のためになるということだけでは、スタートダッシュは効いても、決して長続きしません。 (中略) 結局のところ「世のため人のため」なのです


「好きこそものの上手なれ」です。 自分が好きで、心底面白いと思えることであれば、人は持てる力をフルに発揮できます。 その結果、よい仕事ができるし、自分以外の誰かの役に立てる。 人の役に立っているという実感が、ますますその仕事を面白くする。 ますます好きになり、能力に磨きがかかる。 こうした好循環が仕事を持続させるのだと思います。 「世のため人のため」はつまるところ「自分のため」ですし、本当に「自分のため」になることをしようとすれば、 自然に「世のため人のため」になります



※文章や言葉は前後の文脈によって理解が深まるもの。 ご関心のある方は、ぜひ本書を手にとってみてください。 ≫ストーリーとしての競争戦略 ―優れた戦略の条件


「本当のところ、何を売っているのか」。

当事務所の場合は、見たままであれば遺言書や契約書の作成、会社設立、営業許認可などの法律手続サービスを売っているわけですが、本当のところは、「お客様のハッピーな将来」を売っていると考えています。 これが当事務所のコンセプトです。

そしてポジショニングは、信用金庫など地域金融機関のサポーターであり、地元杉並区・練馬区を中心とする地域企業・地域住民のサポーターという立ち位置です。 現在は組織に属さず、個の専門家として活動していますが、必要に応じて、同じ志を持つパートナー専門家と連携しながらお客様の問題解決に当たっています。

クリティカル・コア、すなわち、「それだけでは一見して非合理だけれども、ストーリー全体の文脈に位置づけると強力な合理性を持っている」ものとしては、例えば地域金融機関との関係で言えば、紙媒体のニュースレターを通じて、毎月30数店舗の信用金庫職員様に向けて相談業務に役立つ情報をお届けしています。 また、仕事用に「スーパーカブ110」を導入してからは、店舗への訪問頻度が上がり、よりアナログ的に職員様と情報交換をする機会が増えました。

これらのコンセプト、ポジショニング、クリティカル・コアの「一貫性」という意味においては、これまでの自分の人生経験、キャリア経験から、自然とこのような仕事の形になりました。

筋の良いストーリーかどうかはさておき、今は心底面白いと思える仕事をさせていただいています。



ストーリーとしての競争戦略 ―優れた戦略の条件 (Hitotsubashi Business Review Books)



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.26 2011 ビジネス書 comment0 trackback0

「コラボ消費」時代の到来。その心得とは?『シェア』【読書】

 
こんにちは、ほこだてです。

本日は、今年の読み初めとなった一冊をご紹介します。


シェア <共有>からビジネスを生みだす新戦略
シェア <共有>からビジネスを生みだす新戦略
レイチェル・ボッツマン (著), ルー・ロジャース (著), 小林 弘人 (監修), 関 美和 (翻訳)

【目次】
イントロダクション──私のものはあなたのもの
■パート1 新しいシェアが生まれるまで
 第 一 章 もうたくさんだ
 第 二 章 ハイパー消費の時代
 第 三 章 「私」世代から「みんな」世代へ
■パート2 グランズウェル
 第 四 章 コラボ消費の登場
 第 五 章 所有よりもすばらしい──プロダクト=サービス・システム
 第 六 章 因果応報──再分配市場
 第 七 章 みんな一緒──コラボ的ライフスタイル
■パート3 何が起こるか?
 第 八 章 コラボ・デザイン
 第 九 章 コミュニティはブランドだ
 第 十 章 シェアの進化


「そもそもモノを所有しなくても、利用(シェア)できれば十分」という価値観をベースとして生まれた消費スタイル、「コラボ消費」。

本書は、その「コラボ消費」のビジネス事例を多数紹介しながら、時代背景的な必然性、サービスの類型、これから起こる未来について論じています。

デジタル、テクノロジー、P2Pなど、インターネットの技術がキーとなっているところは、昨年の読み初めの一冊「フリー~〈無料〉からお金を生みだす新戦略」/クリス・アンダーソン (著)にも通ずるところ。

※過去の記事
「フリー」から読み解く、今後10年のビジネスモデル【読書】
http://eiichilaw.blog73.fc2.com/blog-entry-29.html

加えて、変化の時代、地域社会、環境問題といったキーワードも、この「コラボ消費」時代の到来をリアリティを持って感じられる要因となっているのだと思います。

次の10年間に重大な影響力を持ち、これからの社会でコアの「文化」になるであろう「コラボ消費」時代の心得が学べる、ビジネス、ライフスタイルの価値観にも大きな影響を与えてくれる一冊です。



■気づきのチェックポイント



コラボ消費によって、人々はモノやサービスを所有せずに利用することの莫大なメリットに気づいただけでなく、同時にお金や空間、時間を節約できることも、新しい友人をつくれることも、活発な市民に戻ることができることにも気がついた。 (中略) これらのシステムは、利用効率を上げ、ムダを減らし、よりよい商品の開発を促し、過剰生産と過剰消費によって生まれた余剰を吸収することで、環境に大きく貢献する


過剰消費の20世紀には、信用履歴や広告、所有物によってその人が定義されたのに対し、コラボ消費の21世紀には、評判や属するコミュニティ、何にアクセスできるか、どうシェアするか、また何を手放すかが、人を定義するだろう


今、私たちは「自分にどんな得があるか」を追い求めることから「みんなにとってどんな得になるか」を考えようとするその大きな転換期にいる。 それ以上に、個人の利益と社会の利益が、お互いの肩にかかっていることもわかりはじめた。


プロダクト=サービス・システム(PSS) (中略) ユーザーにとっては二倍のメリットがある。 まず、品物の代金を全額払わなくていい。 維持費、修理費、保険料などが節約できるうえに、持てる資産を最大限に活用することもできる


インターネットのおかげで、メンバー同士を調整し、規模を拡大し、物理的な隔たりを飛び越えることができるようになった


四つの大切な原則があることがわかる―それは、「クリティカル・マスの存在」「余剰キャパシティの活用」「共有資源の尊重」、そして「他者との信頼」だ


クリティカル・マスがコラボ消費に欠かせない要素だというもうひとつの理由は、コアなファンやリピーターが最初に集まるからだ。 (中略) 「社会的承認」 (中略) この「おすみつき」によって、新しもの好きのアーリーアダプターだけでなく、ふつうの人たちが、これまでと違う行動をとる時に感じる心理的な壁を乗り越えることができる


コラボ消費の経験は、「消費すること」もさることながら「コラボレーションすること」が楽しいのだ


P2P企業の役割は、キュレーターや大使のように交換や寄付といった取引が自己管理されることを促すプラットフォームをつくりだすことだ。 (中略) この新しい仲介者の役割は、親しみがわき信頼が築かれるような適切なツールと環境をつくり、ビジネスとコミュニティが出会う場所を提供することだ。 また、そのようなサービスを提供し、こうした役割を負うことで、企業はサービス料を徴収できる


寿命延長型PSSでは、モノがつくられた時点や、販売された時点で企業の責任は終わらない― 製品のライフサイクルすべてに企業が責任を負うことになる (中略) 必要以上の責任を負う寿命延長型PSSは、費用がかかりすぎると初めは考える企業も少なくない。 しかし、企業は材料や部材を使い回しできるだけでなく、修理やメンテナンス、また製品のアップグレードなどをとおして付帯的なサービスから収益を上げ、顧客とより緊密な関係を保つことができる


ソーシャルネットワークでは、助け合いが間接的に行われる(間接的互酬性)。 (中略) いまどきの助け合いの仕組みは、「私があなたを助ければ、だれかが私を助けてくれる」というものだ


買い手は評価の高い売り手から買いたがり、過去の評価の高い売り手が出品したアイテムは、まったく同じ品物でも評価の低い売り手が出品したものより、 8パーセントも高い値段で売れることが調査でも示されている


変化の激しい業界(すべての企業はそんな状況にあるが)で仕事をするために、デザイナーは、テクノロジー、行動科学、マーケティングのすべてを総合的に理解する必要がある


コミュニティはコラボ消費のブランドにとってのDNAだ。 だから、ユーザーは消費者ではなくメンバーと呼ばれる。 ひとたびメンバーになれば、さまざまなメリットを手に入れられる。 ステータス、アイデンティティ、共通の利益、そしてオーナーシップなどだ。 (中略) コミュニティはブランドだ。 そしてブランドはコミュニティの持ちものだ


私たちは、すごいペースで変化に適応している。 コラボ消費もまた、急速に成長してゆくだろう。 なぜなら、コラボ消費は、シェアと交換という本能的で自然な行為がベースになっているからだ


ブレインウォッシュのアプローチと洗濯機論争のいちばん大きな違いは、消費者を変えようとするのではなく、システム自体を変えたことだ。 しかも、一人ひとりにほとんど負担をかけることなく、よりサステイナブルで魅力的な方法で人々の欲求を満たすシステムにした。 (中略) 間接的で結論を押し付けないアプローチをとることで、コラボ消費は、集産主義や環境至上主義といったステレオタイプの殻を破り、消費者にとってもっと役に立つことをさせる


今では、評判は心理的な報酬や通貨になるというだけでなく、実際の通貨にもなる ―これが、評判資本と呼ばれるものだ


「10年後には、もっとも高い評判と信頼のネットワークをもつ人たちが、金持ちや権力者に代わって、力や影響力をもつことになるだろう」クレイグズリストの創業者、クレイグ・ニューマークは最近こうコメントした



※文章や言葉は前後の文脈によって理解が深まるもの。 ご関心のある方は、ぜひ本書を手にとってみてください。 ≫シェア <共有>からビジネスを生みだす新戦略


プライベートで私が所属している地元のまちづくり団体「まちづくり上井草」

そのメンバーでもある方が、練馬区の石神井や、杉並区の井草、井荻など「井」がつく地域の素敵な個店を募って、『井』という個店コミュニティを運営されています。

『井』ホームページ
http://i-mondo.p1.bindsite.jp/

従来の行政区画や商店街という括りではなく、「エリア特性」と「こだわり」というフィルターをかけたユニークなコンセプトの個店コミュニティで、年に3回のペースで発行しているフリーペーパーは、手に取ると思わず行ってみたくなる「井」エリアの個性的なcafe、飲食店、雑貨屋、古本屋などがイラストマップとともに紹介されています。

フリーペーパー『井』の紹介ページ
http://i-mondo.p1.bindsite.jp/place/index.html

今後『井』が、ソーシャルネットワークなども活かして、地域の人々のプラットフォームに育つことを期待しています。



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.11 2011 ビジネス書 comment2 trackback0

2010年の振り返りと2011年のテーマ

 
明けましておめでとうございます、ほこだてです。


昨年2010年の私的な出来事 “ベスト10” を振り返ってみました。


1. 2010年を通して、お客様の “ハッピーな将来を実現する” お手伝いができたこと
   ≫お客さまの声

2. 地域の活動に参加したこと(「上井草商店街」「まちづくり上井草」での活動)

3. 遺言書作成ガイドブック 『間違いのない遺言書の書き方 5つのチェックポイント』
   の無料配布をスタート(現在までに延べ120人以上に配布)

4. 地域金融機関の職員様向けニュースレター 『顧客相談サポート通信』の発行を
   スタート(毎月1回 vol.10まで発行)

5. 当事務所主催の『無料法律手続相談会』をスタート(2010年度開催 11回)

6. ビジネス書から得た気づきと、その実践(特にドラッカーの『マネジメント』

7. お仕事用に「スーパーカブ110」を導入

8. 登山(「倉岳山」「石老山」北アルプス「遠見尾根~五竜岳~唐松岳~八方尾根」

9. NHK大河ドラマ『龍馬伝』にハマる

10. iPhone導入



さて、2011年。 今年のテーマは、

「冬にまいた種のうち、芽が出てきた活動や関係をしっかり伸ばす」こと。

一歩一歩、着実に。


本年もよろしくお願いします!




雑感


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.01 2011 雑感 comment0 trackback0
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鉾立 榮一朗(hokodate eiichilaw)

Author:鉾立 榮一朗(hokodate eiichilaw)
行政書士 鉾立榮一朗事務所
Change & Revival 株式会社 代表



中小企業・個人経営者向け
経営アドバイザー&財産コンサルティング



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