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「図解 実戦マーケティング戦略」/佐藤義典【読書】

 

刺激のルート


「白いネコは何をくれた?」/佐藤義典 ⇒ 「図解 実戦マーケティング戦略」/佐藤義典


著者は経営戦略・マーケティングコンサルティング会社
「ストラテジー&タクティクス」代表。

新刊の
「白いネコは何をくれた?」は、人生の戦略にマーケティング的発想を取り入れた“泣ける自己啓発書”で、私、eiichilawがマーケティングに目覚めるきっかけとなった一冊です。 

白いネコは何をくれた?
白いネコは何をくれた?
佐藤 義典(著)


今回ご紹介する
「図解 実戦マーケティング戦略」は2005年に出版されていますが、今もまったく色あせない内容で、マーケティング入門者から経営者まで使える実践的な内容となっています。

図解 実戦マーケティング戦略
図解 実戦マーケティング戦略

佐藤 義典(著)

【目次】
第1章 ピラミッドツール1―戦略BASiCS
第2章 ピラミッドツール2―マインドフロー
第3章 ピラミッドツール3―ニーズの広さ深さ
第4章 ピラミッドツール4―売上5原則
第5章 ピラミッドツール5―プロダクトフロー
ケーススタディ ピラミッドツールの使い方―化粧品会社の事例



チェックポイント


戦略ピラミッドとは、著者が作り上げた5つのツールを使ったマーケティング戦略構築用のフレームワーク。

①戦略BASiCSを頂点に、底辺に②マインドフロー、③ニーズの広さ深さ、④売上5原則、⑤プロダクトフローを配置したピラミッドのイメージ。

すべてのツールを連動・整合させることがミソ。


①戦略BASiCS ※以下の単語の頭文字

 ・Battlefield(競合する市場)
   戦場は顧客の頭の中に存在する。 お客の選択肢の束イコール戦場。
 ・Asset(マーケティング資産)
   他社にない、競争上の優位となりうる独自資産のこと。 
   強みとは違い、「強み」を支えるもの。
 ・Strength(強み・差別化ポイント)
   資産は、会社にあるもの。 強みは、強みと認識された結果お客の頭の中にあるもの。
   考え方 ⇒ 1.お客に聞く 2.自社の歴史(DNA)がヒントになる
 ・Customer(顧客ターゲット)
   顧客を絞る。 狙っていない顧客からの支持は得られない、得なくてもいい。
   「絞らない」ということは、すべての顧客の支持を得られない。 
 ・Selling Message(売り文句)
   ベネフィット = お客の得になること、お客にとっての価値。
   売り文句で伝えるべきことは、ベネフィット。 お客にどういう得・影響があるか、
   お客はそれに一番興味がある。


②マインドフロー 「7つの関門」

  1.認知(理解)
  ↓
  2.興味
  ↓
  3.行動
  ↓
  4.比較
  ↓
  5.購買
  ↓
  6.利用
  ↓
  7.愛情

1ヶ所でも進みにくいところがあれば、顧客はそこで止まってしまう。 
お客がどこの関門で止まっているかによって、行うべきマーケティングアクションが全く異なる。


③ニーズの広さ深さ

・ニーズが広くて浅い
 ⇒ 広告・認知主導型(=狩猟型) ⇒ 低価格戦略 ⇒ 「地獄型」で不安訴求を行う
・ニーズが狭くて深い
 ⇒ 関係深耕・リピート主導型(=農耕型) ⇒ 高付加価値戦略 ⇒ 「天国型」で
   共感させる

★投下できる資源が少ない場合はニーズを深めるのがセオリー。


④売上5原則

 1.新規顧客の増加
 2.流出顧客の減少
 3.購買頻度の増加
 4.購買点数の増大
 5.1点当り商品単価の向上

 「売上 = 客数 × 客単価」
※客数 = 既存顧客 + 新規顧客 - 流出顧客
※客単価 = 購買頻度 × 購買点数 × 1点当り単価


⑤プロダクトフロー

 商品・サービスの3段階
  1.あげる商品・・・・・無料で提供する商品
  2.売れる商品・・・・・売りやすい商品
  3.売りたい商品・・・利益を稼ぎ出す商品



気づき度 
※文章や言葉は前後の文脈によって理解が深まるもの。 ご関心のある方は、ぜひ本書を手にとってみてください。 ≫図解 実戦マーケティング戦略


うちの会社にあてはめてみると・・・
う~む、大いに改善点がありそうです。

もちろん、「人生の戦略」に応用可能です。


図解 実戦マーケティング戦略



「ドリルを売るには穴を売れ」/佐藤義典【読書】

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.08 2009 ビジネス書 comment2 trackback0

Comment

pond
勉強会ではお世話になりました。

「白いネコ~」を読みました。
マーケティングはいろんなところで使えると思いました。
同じ著者のこの本も内容を見ると、
役に立ちそうなので、買ってみます。
2009.05.17 07:37
eiichilaw
pondさん。

こちらこそ勉強会ではお世話になりました。

私も「マーケティング=市場調査」ぐらいの
認識しかなかったので、「白いネコ~」の
“マーケティングは「人生の戦略」に使える”
という発想に大きなインパクトを受けました。

また語らいましょう!

刺激をシェアしてくれてアリが10匹!

2009.05.17 11:54

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鉾立 榮一朗(hokodate eiichilaw)

Author:鉾立 榮一朗(hokodate eiichilaw)
行政書士 鉾立榮一朗事務所
Change & Revival 株式会社 代表



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