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「ドリルを売るには穴を売れ」/佐藤義典【読書】

 

■刺激のルート


「図解 実戦マーケティング戦略」/佐藤義典 ⇒ 「ドリルを売るには穴を売れ」/佐藤義典

前回の記事と同じ著者の本の紹介が続いてますが、とても分かりやすくマーケティングを説明している良書だと思うので。

内容も、白いネコは何をくれた?路線の小説風(今回の舞台は廃業寸前のイタリアンレストラン)となっているので、イメージが湧きやすく、基本的なマーケティングの考え方が腑に落ちやすい構成になっています。

ドリルを売るには穴を売れ
ドリルを売るには穴を売れ
佐藤 義典(著)

【目次】
序章 “マーケティング脳”を鍛える
第1章 あなたは何を売っているのか?―ベネフィット
第2章 誰があなたの商品を買ってくれるのか?―セグメンテーションとターゲット
第3章 あなたの商品でなければならない理由をつくる―差別化
第4章 どのように価値を届けるか?―4P
第5章 強い戦略は美しい




■チェックポイント



1.マーケティングとは


・ひと言でいえば「顧客」に関するすべてのこと、つまり「売ることに関するすべてのこと」。
・あなたが何かを買うときには、売り手にとってのマーケティングが起きている。
・市場分析よりも、重要なのは「肌感覚」。


2.ベネフィット

顧客が「買う」という決断をするのは、顧客が得られる価値(ベネフィット)が、顧客が払う対価より大きいと感じるとき。


3.人間の3欲求

①自己欲求・・・他人とは無関係に、自分のなかで完結する。
②社会欲求・・・他人との関係においてよく思われたい。
③生存欲求・・・生き続けたい。 肉体的な快楽。

★①②③を同時に実現したほうが価値が高くなる。


4.差別化

・「競合より高い価値」を顧客に提供すること、つまり「提供する価値の競合との差」が
 差別化。

・3つの差別化戦略
 ①手軽軸・・・ある程度の品質のものを安く、便利に提供する。
  (例、ファストフード)
 ②商品軸・・・最高品質の製品やサービスという売り物を主とする。
  (例、高級フレンチレストラン)
 ③密着軸・・・顧客に密着して徹底的に顧客のニーズに応える。
  (例、「いつもの店」)

・差別化を図る際には、通常はひとつに絞る。 「キャラ立ち」、「際立った個性」が重要。

・ある軸に特化したとしても、他の軸でも平均以上の価値を提供しなければいけない。


5. 4P

①Product(製品・サービス)
  製品・サービスがどんな価値を実現するか考える。
②Promotion(広告・販促)
  △「よいものさえ作れば売れる」
  本当によいものかどうかは、買って使ってみなければわからない。
  買ったことがない人には、よいだろうと「感じてもらうこと」が重要。
③Place(流通・チャネル)
  実際に顧客に価値を届ける経路。
④Price(価格)
  顧客は、あくまでも「価値の対価」として、価格の高い安いを判断する。

★4Pの間での一貫性、4Pと戦略との一貫性が重要。


6.人が大きく伸びる3つの条件(「おわりに」)

①自分の実力を超えるゴールが設定されること。
②自由に動けて自分でその責任を負う、という自由と責任のセット
③支えてくれる指導者(メンター)の存在。



■気づき度 
※文章や言葉は前後の文脈によって理解が深まるもの。 ご関心のある方は、ぜひ本書を手にとってみてください。 ≫ドリルを売るには穴を売れ


「人間の3欲求」
を自分のキャリアに重ねてみると・・・

・インテリアショップ勤務時代
 ・・・社会欲求70%、自己欲求20%、生存欲求10%
・資格試験勉強時代
 ・・・自己欲求50%、社会欲求40%、生存欲求10%
・現在
 ・・・自己欲求60%、社会欲求20%、生存欲求20%

自分も結構変わってきてるな~と再発見!

私、eiichilawがマーケティングに関心があるのは、今の仕事に直結しているというのはもちろんですが、その考え方の抽象度を上げることによって、自分の人生にあてはめて応用できるからでもあります。


ドリルを売るには穴を売れ



「図解 実戦マーケティング戦略」/佐藤義典【読書】

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.15 2009 ビジネス書 comment0 trackback0

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鉾立 榮一朗(hokodate eiichilaw)

Author:鉾立 榮一朗(hokodate eiichilaw)
行政書士 鉾立榮一朗事務所
Change & Revival 株式会社 代表



中小企業・個人経営者向け
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