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ビジネスモデルを“見える化”する、提案・ソリューション型営業に役立つ「ピクト図解」【読書】

 
こんにちは、ほこだてです。

私は職業柄、経営者の方とお話しをすることが多いのですが、仕事の依頼を受ける上で必ずヒアリングするようにしているのがその会社の「ビジネスモデル」です。

その理由の一つとしては、ビジネスモデルを知ることがお客様のお悩みを解決する最適な手続・手法を提案する上で大きなヒントになるためです。

例えば企業再生案件では、ビジネスモデルは事業の再建可能性を検討するための一つの重要なファクターになります。 また、後継者不在のM&A案件においては、スポンサー企業は譲り手側企業のビジネスモデルに大きな関心を示します。

もっとも、ただ漠然とビジネスモデルのことを聞く・話すといっても、言葉だけではなかなか相手に伝わりにくいもの。 そこで私はビジネスモデルをいかに分かりやすく “図解化” するかということについて自分なりに試行錯誤を続けていました。

そんなときに出会ったのが、「ピクトグラム」というシンプルな絵文字を使ってビジネスモデルを “見える化” する方法を解説している本書です。


ビジネスモデルを見える化する ピクト図解
ビジネスモデルを見える化する ピクト図解
板橋 悟 (著)

【目次】
はじめに
Part 1 ビジネスモデルを見抜く
 Chapter 1 ビジネス想像力クイズ
 Chapter 2 ピクト図解とは
 Chapter 3 ビジネスモデルを解読する
Part 2 ビジネスのアイデアを発想する
 Chapter 4 ダイアグラム発想法
 Chapter 5 アナロジー発想法



私も一読して、「これは分かりやすい!」と思わず膝を打ちました。

B to B の提案・ソリューション型ビジネスの営業マン、次の一手を模索している経営者や経営幹部、さらにはこれからビジネスを始めようとしている起業家にお勧めの一冊です。



■気づきのチェックポイント



「何を売っているか」と同じぐらいに、「どうやって儲けているのか」が成功の鍵を握っている

自社商品・サービスのアピールに終始する営業マンと、「御社のビジネスモデルはここが収益のポイントですよね。弊社はこれをさらに強化するサービスを提供できます」と提案する営業マン。 どちらがクライアントとの関係性を築けるかといえば、当然、後者でしょう


ビジネスモデル例

 ① シンプル物販モデル
 ② 小売モデル
 ③ 広告モデル
 ④ 合計モデル
 ⑤ 二次利用モデル
 ⑥ 消耗品モデル
 ⑦ 継続モデル
 ⑧ マッチングモデル


ピクト図解のチェックリスト

 1 足したらどうか
   複数のビジネスモデルを足したらどうなる?

 2 分けたらどうか
   1つのビジネスモデルを分割したらどうなる?   

 3 逆転させたらどうか
   ピクト図の中の矢印の向きを逆転させたらどうなる?

 4 流用したらどうか
   別のプレーヤーに流用したらどうなる?

 5 長さ(時間)を変えさせたらどうか   
   課金時間の長さを変えたらどうなる?


たとえば自社が二次利用モデルのビジネスを展開している場合を考えると、二次利用部分を分割することで、コンテンツの権利を他社に譲渡するライセンスモデルが生まれます。 (中略) ライセンスモデルを取り入れれば、自社だけではつくりえない作品を世に送り出せる可能性が出てきます。 ライセンス料が新たなインカムラインになるかもしれませんし、宣伝広告費をかけずにコンテンツの認知度をアップさせる手段としても有効でしょう


従来モデルとの違いは?― “経営者アタマ” で考える

ビジネスモデルに死角はないか?― “消費者アタマ” で考える


アナロジーは、同業界よりも他業界からビジネスモデルを持ってくるのが有効です。 (中略) 業界の構造が似ている、ターゲットとなるユーザー層が重なるなど、「ウチとは違う業界だけど、共通項がある」 というビジネスが狙い目です



※文章や言葉は前後の文脈によって理解が深まるもの。 ご関心のある方は、ぜひ本書を手にとってみてください。 ≫ビジネスモデルを見える化する ピクト図解


私が経営者からビジネスモデルをヒアリングするようにしているもう一つの理由は、先人から「どのように利益を出すビジネスなのか」を学べる貴重な機会だと考えるからです。


ちなみに私のモットーは、

 1.先人の知恵を素直に学ぶ
 ↓
 2.自分で試してみる。 実践してみる
 ↓
 3.自分のものになる


最近本書を読み返してまたいくつかビジネスのヒントを思いついたので、早速クライアントに提案してみようと思います。


ビジネスモデルを見える化する ピクト図解



=追記(6/15)=

サッカーのワールドカップ、スペインが優勝しましたね。

決勝点を挙げたのは、スペインの名門FCバルセロナに所属するイニエスタ選手。

後半の途中に絶好のシュートチャンスを逃し、テレビ中継のアナウンサーが思わず「どうして打たないイニエスタ!」と叫ぶなど、らしくないプレーが続いていましたが、延長戦の最後のチャンスで落ち着いてシュートを決めました。

大会を通して接戦の連続だったスペイン。 最後に有終の美を飾ったのは、その高い技術力はもちろん、最後まで自分たちのスタイルを信じ、貫くといった勝者のメンタリティがチームに根付いていたからだと思います。

表彰式では、選手たちがワールドカップトロフィーを高々と掲げて子供のようにはしゃぐおなじみの光景に胸を打たれました。

やっぱりワールドカップは特別ですね。



そして昨日は、ワールドカップのスーパープレーを再現すべくフットサルに参戦!
フットサルプラス 阿佐ヶ谷

20100002.jpg


メンバーは、日大OBで建設・不動産・金融関係のお仕事の方々が中心です。

それにしても皆さんレベルが高い!

私はすぐに体力的な限界を超えて意識がもうろうとなりましたが、大惨事が起こることなく無事にプレーを終えることができました。



そして最後はやっぱりこれ。

20100714.jpg  

スポーツのあとの暴飲暴食はたまりませんね。

皆さんお疲れさまでした!



ビジネス書


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http://www.hokodate-jimusyo.com


 
 
   
.14 2010 ビジネス書 comment0 trackback0

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鉾立 榮一朗(hokodate eiichilaw)

Author:鉾立 榮一朗(hokodate eiichilaw)
行政書士 鉾立榮一朗事務所
Change & Revival 株式会社 代表



中小企業・個人経営者向け
経営アドバイザー&財産コンサルティング



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