スポンサーサイト

 
上記の広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。
新しい記事を書く事で広告が消せます。
 
 
   
.-- -- スポンサー広告 comment(-) trackback(-)

中小企業が今するべきことは⇒『稼ぐ商品・サービスづくり』【読書】

 
こんにちは、ほこだてです。

先日、仕事でお取引先の信用金庫に出向いたときのこと。

融資担当職員様と一通り打ち合わせを終えた後、自然と「現在の中小企業の業況」についての話題になりました。

職員様は、「依然として中小企業の業況は厳しい。 中小企業は、もうこれ以上雑巾を絞っても水が出ないというくらいコストの削減はやっている。 まじめに仕事もしている。 あとは結局売上げを上げるしかないのだけど、多くの中小企業は下請けや孫請け。 仕事を出している先の企業の業況が悪くなると、どうしようもなくなってしまう」とおっしゃっていました。

このような状況を打開することは、並大抵のことではありません。

しかしながら、この先中小企業が生き残るには、経営者自身が過去の成功体験を拭い去り、「昨日の取引先は今日の取引先ではない」という決意を持って商品・サービスづくりに邁進し、時代の変化に対応して行く必要があるのでしょう。

本日は、そんな先の見えない時代にあっても、変化に対応するために中小企業が今するべき「稼ぐ商品・サービスづくり」を徹底指南する1冊をご紹介します。


稼ぐ商品・サービスづくり
稼ぐ商品・サービスづくり
井上 和弘 (著)

【目次】
まえがき
第1章 なぜこんなに売れるのか─巧い・速い・有り難い
第2章 稼ぎ方が変わった
第3章 安くても儲かる仕組みづくり=価格抵抗力のつけ方
第4章 高くても売れる魅力づくり=ブランド訴求力と「されど」づくり
第5章 新しい「売りもの」をつくる
終章 稼ぎつづけるために
あとがき


著者の井上和弘氏は、企業再建の「名外科医」として赤字会社の中に入り込み、社長や役員を叱りとばしながら思い切った手を果敢に打って短期間に収益を回復させている名うての経営コンサルタントです。

本書の出版は2004年ですが、

  「取引先を切る? そんなこと今更できない……」

  「今までのやり方を変えるにしても、具体的に何をどうすればいいのか?」

という “現在の” 経営者の問いにも真っ向から答えてくれる骨太の1冊です。



■気づきのチェックポイント



見てすぐ、使ってすぐ、誰にでもわかる優れた差別化


「営業力」ではなく「商品力」で勝負せよ


採算割れの得意先を整理し固定費を削減して、まず「出血を止め」、同時に商品力を強め、新規得意先やチャネルを開発して「造血する」しか「増益」の方策はない


まずその企業の「存在している理由」つまり「お客さまへのお役立ち原点」 を次の三点から分析する

  ①だれを顧客としているか
  ②お代のいただける売りものは何か
  ③顧客からどのような価値を要求されているのか


まず考えるべきは、芯となるお客さまに合わせた商品づくりやサービスをしているかどうかでなければならない。 (中略) マト(ターゲット)の芯となるお客さまを明確にとらえていれば、多少矢がそれても得点にはなる。 ところが芯がどこかもわからないと、マトを狙うどころではない


「わが社の強み」をまず見極めろということである。 (中略) いま赤字で困っている会社でも、地方の目立たない小企業でも、「この点がいいから、この売りものがあるから、あなたの所に注文を出している」という何か強みがあるから、この厳しい環境でも潰れないで何とかもっているのだ (中略) そのわずかな強みで現在がある。 いまの強みに、みなさんが必死で追求すべき命題がきっとある


商品力の強さは、粗利益の高さだ


中小企業は、資金力も人材も不足しているから、安易に量を求めてコモディティの方向に走ると、値下げ競争の中で体力がもたないことになりやすい。 したがって原則的に、中小企業はコモディティ化を避け、何としてもスペシャリティ化の方向に行かなければ、儲かる道はない


高度成長の時代は、みんながものを欲しがり、造れば売れた時代だった (中略) そのようなときは社内に経営理念を浸透させさえすれば、事業を継続できた。 しかしこれからものが売れない時代には、社内だけではなく社外にも経営理念を発信していかなければならない


ブランド訴求力の究極は「技術」と「デザイン」にある (中略) 確固たる経営理念のもとに、「よそがまねできないような高い技術による魅力ある商品」を、お客様が一目でわかるような「良いデザイン」とともに提供する


ブランドイメージはつねに一貫していなければならない


自社の「お役立ち原点」を明確にすることだ。 お役立ち原点を考えに考えて、言葉として表現できたときにはじめて経営理念になる


本気で自社のお役立ち原点を思いつめていくと、必然的に「狭く」「深く」なるはずだ。 その思いを自分の分身である幹部や、会社の従業員に、これでもかこれでもかと刷り込んでいかなければならない。 そうでなければ社外に発信して、お客さまの共鳴を得ることなどおこがましいことだ


中小企業は、儲けた金を研究開発にぶちこまないと売りものになるような「巧さ」はものにならない


原点討議とは、社長が幹部と共に、

  ・「わが社の芯となるお客さまはだれか」
  ・「そのお客さまへのお役立ち原点は何か」

を、基本にもどって改めて確認することである。 これらを見極めたうえで、次の三つの課題についてみんなの知恵を絞りあう。

  ひとつは「物(ぶつ)でなくものを売れ」
  二つ目は「本体の前と後を事業化せよ」
  三つ目は「先効果・後効率」である


売りものも売り先も同時に変えるということは非常にむずかしい (中略) わずかの成功例をみてみると、次の二つの要因に分けられる。 一つは「商品つながり」から「新業態開発」で成功、もう一つは「人脈つながり」から全くの異業種で成功したケースである。 逆にいえば、中小企業の新事業は、「商品つながり」もない、「人脈つながり」もない場合は手を出してはいけない


お客さまや得意先から、「近くにあると便利なのに」「ウチで扱わせてほしい」と何度も請われて、慎重に準備した上で拠点を徐々に増やし、いつしか大きくなってしまいました、というような経営をしていただきたい


お客さまは日々に変わる。 昨日のお客さまは今日のお客さまではない。 過去の成功体験は役に立たないどころか、マイナスになりかねないのである。 社長は、いま現在のお客さまが何を望み、何を評価しカネを払い、何に喜ぶのか知り抜いていなければ、新しい売りものを探し出すことなどできるわけがない


営業部門は「無理な押し込み販売」のためではなくて、「黙っていても売れていく商品づくり」のためにある


ニッチな市場を、専業で、しかも地域をしぼれば、いつしか「うちしかない」ということになる


新事業や新商品開発は、「儲かるからやる」ではなくて、「自社の経営理念からやる」と考えるべきだ



※文章や言葉は前後の文脈によって理解が深まるもの。 ご関心のある方は、ぜひ本書を手にとってみてください。 ≫稼ぐ商品・サービスづくり


経営者が変われない理由には、過去の成功体験だけではなく、既存のお客様や取引先との関係、資金不足、高齢化など様々な要因があると思います。

そういった状況下においても経営を変革するための一つの契機となり得るのは、後継者への事業の承継です。

企業体力のあるうちに、社長はお客様へのお役立ち原点を改めて問い直し、自社の「経営理念」を再定義する。 具体的な経営の手法については、後継者に権限と責任の委譲を推し進める。

状況によっては、後継者自らが「自分に任せてほしい」と強い意思を示すことも必要なのでしょう。


最後に、名著ドラッカー『マネジメント』からの一節をご紹介します。

「成長が必要であるとの結論に達しながら、自らの行動を変えることを欲していないことを自覚するにいたったトップには、一つの道しかない。 身を引くことである」

経営者にとっては寂しく、重い決断でしょうが、「手放す」ことの必要性を説いている言葉だと思います。


稼ぐ商品・サービスづくり



=追記=

早朝ウォーキング、@石神井公園にて。

写真はスイレンの群生する三宝寺池。

20101002_20101017220735.jpg


「今日は雨降ってるし……」

「昨日は仕事でたくさん歩いたし……」

だんだん、サボるための言い訳がふえてきましたよ。



ビジネス書


過去の記事一覧



hokodate_logo_s_20110702175013.jpg 
http://www.hokodate-jimusyo.com


 
 
   
.28 2010 ビジネス書 comment0 trackback0

Comment

Post comment

  • comment
  • secret
  • 管理者にだけ表示を許可する

Trackback

trackbackURL:http://eiichilaw.blog73.fc2.com/tb.php/77-f55d02a2

チャレンジする起業家・経営者向けメールマガジン

プロフィール

鉾立 榮一朗(hokodate eiichilaw)

Author:鉾立 榮一朗(hokodate eiichilaw)
行政書士 鉾立榮一朗事務所
Change & Revival 株式会社 代表



中小企業・個人経営者向け
経営アドバイザー&財産コンサルティング



最新記事

カテゴリ

リンク

上記広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。新しい記事を書くことで広告を消せます。